(+48) 601 183 052

1

paź, 2015

Jak giganci kuszą klientów?

By: | Tags: , | Comments: 0

Witamy po wakacyjnej przerwie w kolejnym numerze kącika dla przedsiębiorców. Pierwszy artykuł po wakacjach powinien być wyjątkowy. Przede wszystkim powinien inspirować do działania po zasłużonym odpoczynku. Dlatego podejmiemy dziś niezwykle ciekawy i ważny temat. Spróbujemy odpowiedzieć sobie na pytanie, jak największe na świecie firmy kuszą swoich klientów i gdzie leży tajemnica ich sukcesu.

Dlaczego firma Apple jest najbardziej innowacyjną technologicznie firmą na świecie, mimo że nie brakuje bogatych innych firm, które mają dostęp do tych samych narzędzi, tych samych firm reklamowych, technologicznych, tego samego rynku pracy i tych samych klientów?

Dlaczego bracia Wright potrafili znaleźć sposób na zasilany lot bezzałagowy, podczas gdy istniały dużo lepiej poinformowane, dużo bogatsze i większe zespoły naukowe, którym się to nie udało? Dlaczego akurat oni odnieśli sukces?

Jeżeli spytamy dowolnego właściciela firmy, dlaczego jego firma nie odniosła sukcesu, w większości przypadków poda kombinację trzech powodów – brak funduszy, złe warunki rynkowe, nieodpowiedni personel. A to nie pieniądze i sława tworzą sukces, lecz wiara i świadomość osiągnięcia celu.

Czy wiesz, dlaczego istnieje Twoja firma? Jakie są Twoje przekonania, jakie są motywy Twojego działania, jaki jest cel? Dlaczego w ogóle rano wstajesz z łóżka i idziesz do firmy? I nie mamy tu na myśli zysków, które są jedynie rezultatem, albo potrzeby utrzymania rodziny, wyjazdu na wakacje, czy zakupu nowego samochodu. To są tylko skutki, a nie motywy działania.

Co tak naprawdę ma znaczenie i decydujący wpływ na sukces firmy?

Okazuje się, że jest pewien schemat, który łączy wszystkich wielkich przywódców świata – jest to schemat myślenia, komunikowania i działania.

Przedstawiamy na rysunku kręgi, które można czytać od zewnątrz do wewnątrz lub odwrotnie.

Każda organizacja i firma na świecie na pewno wie, co robi. Wie co produkuje, co wytwarza, jakie usługi świadczy.

Niektóre organizacje i firmy wiedzą jak to robią.

Niewiele z nich wie, dlaczego to robi…

Z powyższego wnioskować można, że typowe zachowanie zakłada w pierwszej kolejności odpowiedź na pytanie „co”, następnie „jak”, a na końcu „dlaczego”. Typowa komunikacja większości firm najczęściej właśnie tak wygląda. Mówi ona, co robi dana firma i jak to robi. Nie do końca mówi natomiast, dlaczego to robi.

Każdy wielki lider, każda wielka firma i organizacja myśli i komunikuje dokładnie odwrotnie!

Najpierw mówi, dlaczego coś mamy kupić. Jakie nasze problemy dany produkt lub usługa rozwiąże, jakie potrzeby zaspokoi. W drugiej kolejności mówi jak to robi, a dopiero na końcu komunikuje, co to jest za produkt lub usługa.  Tak działa nasz mózg! To jest czysta biologia. Mózg każdego człowieka jest podzielony na trzy główne części. Nasza kora mózgowa odpowiada na pytania „co” i jest odpowiedzialna za wszelkie racjonalne i analityczne myśli oraz język. Środkowe dwie sekcje są naszym mózgiem limbicznym, który odpowiada za nasze uczucia, na przykład zaufanie czy lojalność. Sekcja ta odpowiada także za wszystkie zachowania i podejmowanie decyzji.

Reasumując, jeżeli komunikujemy od zewnątrz do wewnątrz ludzie są w stanie zrozumieć różne skomplikowane informacje, ale nie wpływa to na ich zachowanie. Jeżeli komunikujemy odwrotnie, kierujemy informacje wprost do tej części mózgu, która odpowiada za zachowanie i podejmowanie decyzji, na przykład decyzji o zakupie produktu lub skorzystania z danej usługi!

Jak giganci kuszą klientów

Ludzie nie kupują tego co sprzedajesz, a to w co wierzysz i w co oni jednocześnie wierzą!

Spróbuj zmienić komunikację do swoich klientów i partnerów. I nie ma tu znaczenia, jaki biznes czy organizację prowadzisz, czy jesteś przedsiębiorcą, czy politykiem. Komunikuj, dlaczego coś robisz i dlaczego ktoś miałby się tym zainteresować. Prostym przykładem zastosowania takiego sposobu myślenia może być kampania wyborcza – kogo interesuje, co będzie mówiła jakaś ustawa, czy jak zostanie ona opracowana i napisana. Ale każdego z nas interesuje, dlaczego ta ustawa zostanie uchwalona i co realnie zmieni w naszym codziennym życiu i jakie problemy rozwiąże!

Zachęcamy do obejrzenia całego występu Simona Sinek, który jest inspiracją i bazą do napisania tego artykułu. Wystąpienie miało miejsce w ramach znanej na całym świecie konferencji naukowej TED, organizowanej przez amerykańską fundację non-profit Sapling Foundation.

Obejrzyj całość:

Artykuł został opublikowany w kąciku dla przedsiębiorców wrześniowego wydania Gazety Białobrzeskiej

You must be logged in to post a comment.